De nombreux propriétaires de petites entreprises prospères cherchent en permanence à élargir leur clientèle et à développer leur activité. Pour autant, on le sait, la croissance d'une entreprise peut être un processus difficile et de longue haleine. L'un des éléments fondamentaux de cette croissance est l'accès à un flux constant de leads.
Qu'est-ce qu'un lead ?
Un lead est une personne, ou une entreprise si vous avez une société qui vend à d'autres entreprises (B2B), qui s'intéresse aux produits ou services que vous vendez. Le terme est à différencier du prospect, qui a lui affirmé une intention d'achat.
Voici quelques conseils pour créer un système qui vous aidera à identifier les leads les plus intéressants et - avec l'attention et les efforts nécessaires - à les transformer en clients.
1. Identifiez votre public cible
La première étape de la lead generation consiste à identifier votre public cible. Vous ne pouvez pas atteindre et vendre avec succès à votre client idéal si vous ne savez pas exactement qui il est. Il est donc important de faire des recherches sur votre public et de vous faire une idée précise de qui il est, où il vit, ce qu'il aime faire, combien d'argent il gagne, quel est son style de vie et sa personnalité, etc.
Si vous n'en avez pas déjà un, vous pouvez également créer un plan marketing complet pour vous aider à accomplir cette étape.
2. Choisissez judicieusement vos méthodes de promotion
Pour générer des leads, vous avez besoin d'un plan de promotion qui mettra vos produits et services à la portée de votre public cible. Il existe plusieurs façons de promouvoir votre entreprise et, là encore, vous devrez utiliser votre plan marketing pour identifier les méthodes qui fonctionnent le mieux sur votre marché.
Parmi les idées de marketing, vous avez par exemple : un site Web informatif, un blog, les médias sociaux, les conférences, les événements industriels, les recommandations de clients actuels, la publicité par paiement au clic (PPC) et la publicité traditionnelle.
3. Créez un entonnoir de vente (ou funnel de vente)
Une fois que vous savez qui vous ciblez et que vous avez déterminé la meilleure façon de les atteindre, vous devez avoir un plan pour recueillir les informations de contact. La première partie du processus consiste à diriger tous les prospects vers un formulaire standard ou une Landing Page qui les encourage à partager leurs coordonnées, généralement en échange d'un cadeau gratuit, d'un coupon, d'un échantillon ou d'une autre incitation à valeur ajoutée.
À ce stade, il est essentiel de disposer d'une base de données de gestion de la relation client (CRM) qui vous aidera à suivre les clients potentiels tout au long du processus.
4. Utilisez une newsletter
Maintenant que vous êtes en contact avec des prospects, il est temps de cultiver ces relations afin de les faire passer du stade du lead à celui de la vente (et éventuellement, à les upsell !). L'une des meilleures façons de créer une communication cohérente avec vos prospects est de créer une newsletter.
5. Exploitez les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux offrent aux petites entreprises de nombreuses possibilités de créer des conversations avec des clients potentiels et de générer de nouveaux leads. Vous pouvez créer une page Facebook, un profil Twitter, une page d'entreprise LinkedIn, un compte Pinterest ou une chaîne YouTube afin d'attirer et d'engager votre public, puis de le faire passer par votre processus pour devenir des leads.
Plus un client a de points de contact positifs avec votre entreprise au fil du temps, plus il sera susceptible de faire confiance à votre marque et, finalement, d'acheter chez vous.
La lead génération doit être considérée comme un processus continu et à long terme. Si vous mettez en place un système efficace à l'aide des conseils ci-dessus, vous pouvez le rationaliser et augmenter vos chances de croissance.
Conclusion
Vous avez désormais les bases de la génération de leads.
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